【担当者必見】4種類のリード獲得マーケティング方法とそのメリット・解決出来る課題とコストは？

さて、様々なリード獲得・顧客獲得がありますが弊社が独自に行った調査では、100社の主なリード獲得手段は次のようになっています。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

本記事では、各リード獲得手法の特徴を比較しながら、企業にとって最適な選択肢を解説します。

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リード獲得とは？リード獲得につながるマーケティング手法について解説！

リード獲得の概要：

• 将来の顧客となりうる見込み客（リード）の連絡先情報や興味関心を獲得すること
• 潜在顧客を見つけ出し、育成して最終的に商談や販売に繋げるためのマーケティング活動
• オンラインではウェブサイト、広告、コンテンツマーケティングなどの手法を用いる
• オフラインでは展示会、セミナー、ダイレクトメールなどの手法を用いる
• リード獲得の目的は、営業パイプラインを拡大し、売上増加と事業成長を実現すること
• 効果的なリード獲得のためには、適切な手法の選択と、獲得したリードの適切な管理・育成が重要

リード獲得とは、将来の顧客となりうる見込み客（リード）の連絡先情報や興味関心を獲得するマーケティング活動です。

その目的は、潜在顧客を見つけ出し、育成して最終的に商談や販売に繋げることで、売上増加と事業成長を実現することにあります。

リード獲得の手法には、オンラインではウェブサイト、広告、コンテンツマーケティングなどがあり、オフラインでは展示会、セミナー、ダイレクトメールなどがあります。

効果的なリード獲得のためには、ターゲットに合わせた適切な手法の選択と、獲得したリードの適切な管理・育成が重要です。

 

リード獲得のオンラインとオフラインの違いとその影響は効率性と発掘力

役割	オンライン	オフライン
見込み顧客の発掘	ターゲティングによる効率的な発掘	展示会やセミナーでの直接的な発掘
ブランド認知度の向上	コンテンツマーケティングによる認知度向上	イベントや広告による認知度向上
顧客エンゲージメントの強化	ソーシャルメディアやメールマーケティングによる双方向コミュニケーション	対面でのコミュニケーションによる信頼関係の構築
マーケティングオートメーションの活用	リードナーチャリングやスコアリングによる効率的な育成	人的リソースを活用した個別のフォローアップ
営業活動との連携	CRMシステムを通じたスムーズな引き継ぎ	直接的な情報共有と連携
ROIの測定と最適化	データ分析による施策の効果測定と改善	定性的な評価と経験に基づく改善

リード獲得は、マーケティングと営業活動の要となる重要な役割を果たします。オンラインでは、ターゲティングによって効率的に見込み顧客を発掘し、コンテンツマーケティングやソーシャルメディアを通じてブランド認知度を向上させます。

オフラインでは、展示会やセミナーで直接的に見込み顧客と接触し、対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を構築し、顧客化へ導きます。

 

リード獲得がもたらすマーケティングとビジネスの影響は？

リード獲得がもたらすマーケティングとビジネスへの影響：

1. 効率的な新規顧客の開拓
2. ブランド認知度の向上
3. 顧客エンゲージメントの強化
4. リードの質の向上
5. 営業活動の効率化
6. 売上の増加
7. ROIの改善
8. 企業の成長促進
9. 競争優位性の確立
10. 長期的な顧客関係の構築

リード獲得によって、マーケティングチームは潜在顧客を効果的に特定し、ナーチャリングやスコアリングを通じて育成することができます。

これにより、営業チームは質の高いリードを受け取り、効率的に商談を進められます。また、CRMシステムを活用することで、マーケティングと営業のシームレスな連携が可能となります。

リード獲得は、新規顧客の開拓と売上増加に直結するため、企業の成長戦略において欠かせない要素です。

例えば、ある企業ではウェビナーの導入により月間リード数が150%増加し、商談化率が40%に達するなど、具体的な成果につながっています。

リード獲得への投資と継続的な改善により、企業は持続的な成長を実現できるのです。

 

リード獲得のオンラインとオフラインの施策比較と獲得につながる方法の違い

比較項目	オンライン施策	オフライン施策
手法例	ウェブサイト、広告、コンテンツマーケティング、ウェビナー、オンライン展示会	展示会、セミナー、ダイレクトメール、テレマーケティング、屋外・交通広告
ターゲティング	詳細なターゲティングが可能（行動、興味関心、属性など）	ターゲティングの精度は相対的に低い
リーチの広さ	インターネットを通じて広範囲にリーチ可能	地理的制約や対面での接触が必要
費用対効果	一般的に費用対効果が高い（リード獲得単価が低い）	一般的に費用対効果は相対的に低い（リード獲得単価が高い）
データ計測	詳細な行動データの計測と分析が可能	データ計測と効果測定が難しい
リードの質	ターゲティングの精度が高いため、質の高いリードを獲得しやすい	リードの質にばらつきがある

リード獲得において、オンラインとオフラインの施策では大きな違いがあります。

オンライン施策では、ウェブサイト、広告、コンテンツマーケティングなどを通じて、詳細なターゲティングが可能であり、インターネットを介して広範囲にリーチできます。

また、オンライン施策の方がデータ計測と分析により、費用対効果が高く、質の高いリードを獲得しやすいという特徴があります。

一方、オフライン施策では、展示会、セミナー、ダイレクトメールなどの手法を用いますが、ターゲティングの精度は相対的に低く、地理的制約や対面での接触が必要となります。

それにオフラインはデータ計測が難しいため、費用対効果は相対的に低くなる傾向にあります。

ただ1番需要なのは獲得したいリードの質や目的に応じて、オンラインとオフラインの施策を使い分けることにあります。

例えば幅広い層から多くのリードを獲得したい場合や、費用対効果を重視する場合は、オンライン施策を中心に活用することが効果的でしょう。

一方、特定の業界や地域を対象とする場合や、対面でのコミュニケーションを重視する場合は、オフライン施策を併用することで、より質の高いリードを獲得できる可能性があります。

 

オンラインとオフラインのリード獲得の質と量の違い

施策種別	手法例	リードの質	リードの温度
オンライン	ウェブサイト	高い（自社に関心がある見込み客）	低温～高温
	広告	中程度（広告に反応した見込み客）	低温～中温
	コンテンツマーケティング	高い（自社の情報を求めている見込み客）	中温～高温
	ウェビナー	非常に高い（自社の専門性に興味がある見込み客）	高温
	オンライン展示会	高い（自社製品・サービスに関心がある見込み客）	中温～高温
オフライン	展示会	中程度～高い（自社ブースに立ち寄った見込み客）	中温～高温
	セミナー	高い（自社の専門性に興味がある見込み客）	高温
	ダイレクトメール	低い～中程度（関心の有無が不明な見込み客）	低温～中温
	テレマーケティング	低い～中程度（関心の有無が不明な見込み客）	低温～中温
	屋外・交通広告	低い（不特定多数の見込み客）	低温

オンラインとオフラインの施策で獲得しやすいリードの質が異なるのは、見込み客との接点の性質が異なるためです。

オンライン施策では、見込み客が能動的に自社のウェブサイトやコンテンツにアクセスするため、自社に対する関心や興味がある見込み客を獲得しやすくなります。

一方、オフライン施策では、展示会やセミナーのように見込み客が能動的に参加する場合は高い関心を持つリードが獲得できますが、ダイレクトメールや屋外広告では不特定多数の見込み客にアプローチするため、関心の低いリードも含まれる可能性が高くなります。

オンライン施策では、広告やコンテンツの内容によってリードの温度にばらつきがある一方で、ウェビナーやオンライン展示会では高い関心を持つ高温リードを獲得しやすいという特徴があります。

このようにオフラインでの施策に比べてオンライン施策は、ターゲティングの精度が高く、データ計測が可能であるため、量・質ともに優れたリードを獲得しやすい環境であると言えます。

ただし、リードの温度を適切に判断し、効果的にナーチャリングすることが重要です。

 

4つのオンラインマーケティングによるリード獲得手段の違いと特徴

施策	具体的な手法	リードの質	リードの温度
ウェブサイト	ランディングページ、フォーム設置	高い	低温〜高温
広告	リスティング広告、SNS広告、バナー広告	中程度	低温〜中温
コンテンツマーケティング	ブログ記事、ホワイトペーパー、eBook	高い	中温〜高温
ウェビナー	オンラインセミナー、プレゼンテーション	非常に高い	高温

ウェブサイト、広告、コンテンツマーケティング、ウェビナーは、オンラインでリード獲得を行う主要な施策です。

これらの施策では、見込み顧客との接点を作り出し、自社に興味を持ってもらうための様々な方法が用いられます。

具体的には、ランディングページやフォームの設置、広告の出稿、有益なコンテンツの提供、オンラインセミナーの開催などが行われます。

各施策で獲得できるリードの質や温度は異なりますが、共通するメリットは、ターゲティングが可能で、データ計測とROI測定が容易なことです。

この記事では、オンラインのリード獲得手段について詳しく解説します。

 

ウェブサイトを使ったリード獲得の具体的施策と成功事例

施策	具体的な内容	成功事例
ランディングページ	製品・サービスに特化した専用ページを作成し、CTA(行動喚起)ボタンやフォームを設置	企業Aはランディングページの改善により、リード獲得数を30%向上
フォーム設置	ウェブサイトやブログ記事内にフォームを設置し、訪問者から連絡先情報を収集	企業Bはフォーム改善により、リード変換率を20%向上
資料ダウンロード	価値あるコンテンツ(ホワイトペーパー、eBookなど)を無料で提供し、ダウンロード時にリード情報を収集	企業Cはホワイトペーパーを活用し、月間100件のリードを獲得
ポップアップ	ウェブサイト訪問時にポップアップを表示し、限定オファーやフォームを提示	企業Dはポップアップ導入により、リード獲得率を5%向上
チャットボット	ウェブサイト内にチャットボットを設置し、問い合わせ対応時にリード情報を収集	企業Eはチャットボット導入後、100件のリードを獲得

ウェブサイトを活用したリード獲得の主な手法は、ランディングページの作成、フォームの設置、資料ダウンロード、ポップアップ、チャットボットの導入などがあります。

これらの施策では、ウェブサイトに訪れた見込み顧客に対して、自社の製品・サービスに関する有益な情報を提供し、その代償として連絡先情報などのリード情報を収集して獲得したリードにアタックを行います。

例えば、ランディングページでは製品の詳細や料金プランを説明し、資料請求やデモ視聴の申し込みフォームを設置することで、興味を持った訪問者からリード情報を獲得したり。

ホワイトペーパーやeBookなどの価値あるコンテンツをダウンロード時に情報入力を求めることで、自社の専門性を示しながらリードを獲得したりする手法もあります。

またポップアップやチャットボットでは、より積極的にリード情報の収集を促すことができます。

こうした施策を組み合わせることで、ウェブサイトを通じて質の高い見込み顧客のリストを構築することが可能になります。

 

Google広告(リスティング広告)を使ったリード獲得の具体的施策と成功事例

施策	具体的な内容	成功事例
キーワード選定	ターゲットオーディエンスが検索するキーワードを分析し、最適なキーワードを選定	企業Aはキーワード改善により、広告のCTR(クリック率)を30%向上
広告文の作成	魅力的なヘッドラインと説明文を作成し、ユーザーの関心を引きつける	企業Bは広告文の改善により、CVR(コンバージョン率)を20%向上
ランディングページ最適化	広告からユーザーを誘導するランディングページを最適化し、リード獲得を促進	企業Cはランディングページ改善で、リード獲得数を50%増加
リマーケティング	過去にウェブサイトを訪れたユーザーに対して再度広告を表示し、リードに繋げる	企業Dはリマーケティング導入で、リード獲得率を10%向上
広告の分析と改善	広告パフォーマンスデータを分析し、継続的に広告を最適化する	企業Eは広告最適化により、リード獲得単価を20%削減

Google広告(リスティング広告)によるリード獲得では、ユーザーの検索意図に合わせた適切なキーワードの選定と魅力的な広告文の作成が重要になり、効果的な広告を作成することで、ユーザーの関心を引き、自社のランディングページへと誘導することができます。

Google広告で誘導したランディングページでは、製品やサービスの詳細情報を提供し、リード獲得のためのフォームやCTAを設置することが一般的です。

このようにGoogle広告では検索ユーザーに対してリーチできるため、商品・サービスに関心のある高品質なリードを獲得することが可能です。

また、リマーケティング機能を活用することで、過去に関心を示したユーザーに再度アプローチし、リードへの転換を狙うこともできます。

さらに、広告パフォーマンスデータを継続的に分析・改善することで、より適切なユーザーにリーチし、リード獲得単価を抑えるといった効果も期待できます。

成功事例では、キーワードや広告文、ランディングページの改善により、CTR、CVR、リード獲得数が30％以上も大幅に向上した企業もあります。

 

SNS広告を使ったリード獲得の具体的施策と成功事例

施策	具体的な内容	成功事例
ターゲティング	年齢、性別、地域、興味関心など詳細な条件でターゲット設定	企業Aは適切なターゲティングにより、リード獲得率を30%向上
広告クリエイティブ	視覚的に魅力的な画像・動画を使用した広告を作成	食品メーカー企業Bは動画広告導入で、ブランド認知度が20%向上
リード獲得用ページ	広告からユーザーを誘導するランディングページやフォームを最適化	外食チェーン企業Cはランディングページ改善により、リード獲得数を40%増加
リマーケティング	過去にサイトを訪れたユーザーに再度広告を表示	企業Dはリマーケティング導入で、リード変換率を20%向上
A/Bテスト	広告のパフォーマンスを分析し、ターゲティングやクリエイティブを最適化	企業Eは広告最適化により、リード獲得単価を25%削減

SNS広告は、FacebookやInstagramなどのプラットフォームを活用してリード獲得を行う手法です。

SNS広告の最大の強みは、ユーザーの属性や興味関心に基づいた詳細なターゲティングが可能な点にあります。年齢、性別、居住地域、関心事など、様々な条件でターゲットオーディエンスを絞り込むことができます。

そして、ターゲットに合わせた魅力的な広告クリエイティブを作成することで、ユーザーの関心を効果的に引きつけることが可能です。

例えば、食品メーカー企業は動画広告を導入し、ブランド認知度を20%向上させた実績があります。

Google広告と同じようにSNS広告でもランディングページに誘導し、フォームに入力を促すことで確実にリード情報を獲得する流れになっています。

このリード獲得手法を導入することで、外食チェーン企業では、ランディングページの改善によりリード獲得数が40%増加させました。

さらに、リマーケティングでは過去に自社サイトを訪れたユーザーにアプローチし、リードへの転換を図ることができます。

加えて、広告データを分析し最適化を重ねることで、より効率的なリード獲得が可能になります。実際に企業Eでは広告最適化により、リード獲得単価を25%削減した事例もあります。

 

コンテンツマーケティングを使ったリード獲得の具体的施策と成功事例

施策	具体的な内容	成功事例
ブログ記事	ターゲット層の課題や関心事に応える有益な記事を定期的に発信	会計ソフトウェア企業AはSEO対策ブログで、月間リード数150%増加
ホワイトペーパー	業界動向や製品情報、専門的な知見をまとめた資料を無料提供	不動産ポータルサイト企業Bはホワイトペーパーでリードを10,000件獲得
eBook	製品の活用方法や最新のトレンドをまとめた電子書籍を無料ダウンロード	マーケティングツール企業Cのコンバージョン率が20%向上
ウェビナー	オンラインセミナーを開催し、視聴者から情報を収集	ウェビナープラットフォーム企業Dはリード獲得数150%増加
ゲストブログ	他社のブログに寄稿し、新規オーディエンスへのリーチを拡大	マーケティング自動化ツール企業Eの新規訪問者数20%増加

コンテンツマーケティングは、高品質で価値あるコンテンツを提供することで、オンラインで見込み顧客の興味を引きつけ、リードを獲得する手法です。

主な施策としては、ブログ記事（オウンドメディア）、ホワイトペーパー、eBook、ウェビナーなどがあります。

例えば、会計ソフトウェア企業Aはブログ記事を強化し、SEO対策を行った結果、月間リード数が150%増加しています。

また不動産ポータルサイト企業Bでは、ホワイトペーパーを活用して無料で提供することで、10,000件ものリードを獲得しました。

他にもマーケティングツール企業Cの事例では、eBookの提供によりコンバージョン率が20%向上したり、大幅なリード獲得を実現しています。

このようにコンテンツマーケティングでは、見込み顧客に役立つ情報を無料で提供することで信頼関係を構築し、自然とリードを獲得できます。質の高いコンテンツを作成し、ターゲット層の興味や関心事に合わせて最適な配信方法を選ぶことが重要になります。

 

ウェビナーを使ったリード獲得の具体的施策と成功事例

施策	具体的な内容	成功事例
ウェビナー企画	ターゲット層の関心に合わせたテーマ設定、専門家の講師起用	企業Aは参加者数を50人から100人以上に増加
ウェビナープロモーション	SNS広告、メールマーケティングなどで集客を促進	まるなげセミナーを導入した企業Bは月間リード数を150%増加
コンテンツ充実化	有益な情報やデモンストレーションを盛り込んだ魅力的な内容	企業Cの参加者から40%が商談に進み、20%が成約に至った
参加者フォローアップ	アンケートの実施、録画配布、フォローアップメールなど	まるなげセミナーの支援で企業Dはウェビナー参加者から多数のリード獲得
データ分析と改善	参加率、視聴時間、関心事項などのデータを収集・分析	企業Eはデータ分析によりコンテンツを改善し、リード変換率が向上

ウェビナーは、オンラインセミナーを活用してリードを獲得する手法です。ウェビナーではターゲット層の関心に合わせたテーマを設定し、専門家を講師に迎えて有益な情報を提供します。

そしてウェビナー視聴の際に、参加者から連絡先情報などのリード情報を収集します。

まるなげセミナーはウェビナーを活用したリード獲得の支援サービスで、企画から運営、プロモーション、フォローアップまでをトータルでサポートしています。

まるなげセミナーの支援を受けた企業では、参加者数が倍増するなど集客が向上し、月間リード数が150%増加するなどの成果を上げています。さらに、参加者の40%が商談に進み、20%が成約に至った事例もあります。

また、まるなげセミナーではウェビナー参加者へのフォローアップも重視されており、アンケートの実施や録画配布、メールでの情報提供などを行うことで、リードのさらなる育成が期待できます。

このようにウェビナーでは、有益な情報を提供することで見込み顧客の関心を引きつけ、確実にリード情報を獲得できます。

特にまるなげセミナーのような手厚いサポートの会社を活用することで、効果的なプロモーションやフォローアップも実現でき、質の高いリード獲得が見込めます。

 

各リード獲得手法で解決できる課題と目的から自社にあった手法を選ぼう！

手法	解決できる課題	主な目的
ウェブサイト	・自社認知度の向上させたい ・効率的なリード獲得を目指している	・ブランディングを高めたい ・低コストでのリード獲得をしたい
Google広告	・高関心層へのリーチが不足している ・購買意欲の高いリードの獲得をしたい	・高品質リードの効率的獲得の上昇 ・短期的な売上向上を行いたい
SNS広告	・ターゲット層への的確なリーチが足りない ・ブランド認知拡大を行いたい	・精度の高いリードの獲得 ・ブランディングの認知拡大と強化
コンテンツマーケティング	・見込み客の信頼獲得を行いたい ・自社とサービスの専門性をアピールしたい	・リード育成が可能になる ・専門性によるブランド力の向上
ウェビナー	・高関心リードの獲得を行いたい ・双方向のエンゲージメント強化したい	・高品質リードの確保と商談チャンスの創造 ・顧客理解の深化とナーチャリング

企業が抱える課題は様々であり、リード獲得手法の選定に際しては、自社の課題解決につながる適切な手法を検討する必要があります。

例えば、自社の認知度向上や低コストでのリード獲得を目指す場合は、ウェブサイトを活用したリード獲得が有効ですが、購買意欲の高い質の良いリードを効率的に獲得したい場合はGoogle広告、ターゲット層への確実なリーチを重視するならSNS広告が適しています。

また、リード育成や自社の専門性を前面に打ち出したい場合は、コンテンツマーケティングが役立ちます。

さらに、高関心の見込み顧客との双方向のエンゲージメントを深めたいのであれば、ウェビナーの活用が有益でしょう。

このように、企業の置かれた状況や抱える課題、達成したい目的に応じて、最適なリード獲得手法を使い分けることが重要になります。

なお、単一のリード獲得手法のみに集中するのではなく、各手法の長所を理解した上で、組み合わせて活用することで相乗効果を生み出せるようになりますよ！

そして、自社の実情に合わせてリード獲得手法を適切に選択・活用することが、課題解決と企業成長につながる鍵となるのです。

 

各リード獲得手法の比較評価表から見るオススメのリード獲得手法について

手法	BtoB向け	即効性	顧客獲得率	コスト	商談率
ウェブサイト	○	△	△	◯	△
Google広告	○	○	○	△	○
SNS広告	△	○	△	○	△
コンテンツマーケティング	○	×	○	○	○
ウェビナー	◯	◎	◯	◎	◯

※評価基準: ◯=優れている、△=普通、×=劣る

リード獲得施策には様々な選択肢がありますが、"売上を低コストでスグに作る"という観点では、ウェビナー集客が最も優れた手段と言えます。

各オンラインリード獲得施策の導入メリット

• ウェブサイト: 低コストでリード獲得が可能、ブランディングにも役立つ
• Google広告: 高い購買意欲層へのリーチが可能、即効性がある
• SNS広告: ターゲティング精度が高い、低コストでリーチ拡大が可能
• コンテンツマーケティング: 専門性のアピールが可能、リード育成に適している
• ウェビナー: 高関心リードの獲得が可能、双方向のエンゲージメント強化につながる

特にウェビナーは、BtoBマーケティングに適しており、高い専門性と購買意欲を持つリードを効率的に獲得でき、さらに参加者から直接リード情報を収集できるため、即効性も高く、商談に繋がる可能性も高くなります。

また、ウェビナーではリードとの双方向コミュニケーションを通じて顧客理解を深められ、的確なフォローアップも可能です。さらに、導入コストが低く、参加者データの分析を行うことで、コンテンツの改善やリード獲得の最適化を図れるメリットもあります。

一方、ウェブサイトやコンテンツマーケティングは長期的な施策であり、Google広告やSNS広告も一定の広告費が必要となり、様々な導入コストがかかるため決して安くはありません。

だからこそ即効性とリード獲得単価の安さ、さらには商談までの展開における有利性を考えると、"売上を低コストでスグに作る"ニーズに対してウェビナー集客が最も適した選択肢となるでしょう。

 

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